二手车电商杀向新零售：跑得通的模式、越不过的隐忧

10月16日，拥有Guazi二手车和Maodou New Cars的Chehaoduo集团宣布已完成了C+圆形融资41亿元人民币。

与我印象深刻的疯狂的“燃钱”营销不同，Chehaoduo将专注于融资，以将新的零售和开放式Guazi二手车乘坐Yanxuan Direct Direct Sales商店和Maodou New Car New Car商店进行布局。

新零售的实施不是孤立的情况。经历了抢夺土地和广告大战之后，二手车电子商务公司调整了自己的业务，并将战争传播到新的零售和新的财务场景。同时，我们还将目光投向了具有可观盈利能力的二手车融资业务。

频繁的行动是打破僵局。

最近几天，二手车电子商务市场上出现了“坏消息”。伊辛（Yixin）在上市后遭受了发行价格的中断，据透露失去了JD的交通输入，而自动平台交易业务再次萎缩。 Cangu是一家从事二手汽车财务业务的汽车金融平台，在IPO的前夕降低了其筹款规模，很难摆脱打破问题价格的命运。 Youxin自从上市的第四天关闭9美元的发行价格以来，股价在过去两个月中徘徊在6.5美元左右。

股票价格低迷是由于二手车电子商务盈利能力的不确定性所致。经历了速度和陷阱之后，连续调整的新场景是否可以为这些长途球员在万亿美元市场中带来新的机会吗？

外患

在赚钱的战斗中没有赢家

在市场开始时，随着在线平台的光资产，二手车电子商务公司的发展迅速。 “互联网速度”自然会带来互联网公司的问题，“燃烧的钱”和“损失”特别严重。

电子商务公司正在“耗资”上市。自2015年以来，这场大火变得越来越大，而压倒性的广告战是一个明显的证据。

根据IRESearch Market Consulting的数据，2015年kaiyun全站登录网页入口，二手车电子商务广告的总量超过了8亿元人民币，2016年达到12亿元人民币。

自2017年以来，电子商务公司已采取了更多的慷慨动作，而Guazi的广告营销费用为10亿元人民币。 Renrenche首席执行官Li Jian说，他将在获得融资后立即花费10亿元的广告，而Youxin广告营销费用当年的收入甚至更高，花费了20.2亿元人民币。

Renrenche赚了很多钱

大型投资不仅是关于“花钱购买喊叫”，而且不仅要建立一个品牌，而且要在有限的时间和资源范围内尽快增加市场份额。只有当市场规模达到市场规模时，才有望获利。

“整个二手汽车电子商务市场的交易量将在很大程度上受广告投资的影响。以去年的Renrenche为例，在获得DIDI投资之前，它无法维持高广告营销费用kaiyun全站app登录入口，并且交易量是在获得融资和广告后，它已经大大减少，交易量立即上升。

这笔钱仍然用于补贴。

今年9月，Renrenche推出了二手汽车选择购物中心，最高补贴为60,000元，占车辆价格的近五分之一，至少占几千人民币。补贴覆盖了1,700多辆汽车，仅此活动的资金超过1000万。

但是kaiyun.ccm，这场“燃烧”战争似乎没有赢家。 Huachuang证券在其研究报告中指出，在野蛮交通竞争的过程中，二手汽车电子商务公司的渠道利润已大大降低。

以Youxin为例，其招股说明书表明，自2011年成立以来，Youxin尚未获利。此外，负现金流是由运营产生的，将来可能会持续下去。 2017年和2016年的净损失分别为27.48亿元和13.92亿元人民币。

Chezhibao创始人兼首席执行官Huang Le还说：“在很难赚取稳定利润的情况下，'快速融资和更快地燃烧货币的模型将不会持续下去。”

内部关注

汽车源中的才华横溢的人无法跟上，模型令人怀疑

即使钱可以跟上，汽车的来源和才华也可能无法跟上。

直接经营的平台已将既得利益的蛋糕（传统的二手车经销商）移动了。

“汽车金融行业研究”表明，二手车经销商通常来自4s商店的销售，维修店和色情汽车。他们一次使用自己的资金一次购买5-10辆二手车。尽管该规模不大，但由于市场上没有大规模的二手车经销商集团，但是有许多小型的车间式二手车经销商，并且拥有绝对数量的汽车来源。

根据中国汽车经销商协会发布的二手车交易数据，该月二手车电子商务平台的交易量占二手车总交易量的1.28％。这意味着每100辆二手车仅通过在线平台购买。

这些二手车经销商多年来一直在该行业中参与其中，也具有绝对的定价能力。他们足够“统一”。每个公司的定价似乎都是通过空中的，报价几乎相同。 Zhihu上的网民曾经说过，当看着10岁的蒂达（Huaxiang）的汽车时，有56,000元人民币的报价。

但是只有他们知道汽车的状况。

行业内部人士告诉中国制造商（ID：XJBMAKER），二手车经销商伪造行驶里程是正常的，甚至使用事故汽车将劣质汽车修改为好。直接操作平台的大数据定价和C2C销售自然会使他们感到受到威胁。

许多平台表示，二手车经销商通常假装自己是个人购买汽车是很常见的，然后找到下一个出售它们的汽车。此举旨在争夺平台的汽车源。 “如果所有好的汽车都被带走了，这项业务将无法完成。”

平台也有头痛。如果黄牛找不到下一个，并且二手车经销商无法转让和许可二手车，则将给卖方和平台带来麻烦。

因此，一旦平台发现它是收集汽车的二手车经销商，它将“像面对伟大的敌人”。

另一方面，很难保护家庭中的小偷。 Aika二手车首席执行官Ma Yuechan专门为二手车提供金融服务，他说，某些平台上的销售人员将私下推荐汽车来源来二手汽车经销商并获得介绍费，这也是一个公共秘密一再被行业禁止。

在此背景下，某些平台只能获得未售出的库存车辆。

生存

电子商务投资超过1亿元，以转换为“新零售”

目前，电子商务公司有两种用于二手车交易的选择，即“个人客户” 2C。

尽管有许多模型，但没有被证明是可持续和盈利的模型。长期怀疑二手汽车电子商务可能并不困难，重点是“去中间人”并直接连接二手车的买卖双方的C2C是第一个受到影响的C2C。

“也许在2018年之后，二手汽车的直接销售模式将从历史阶段撤回，并且将来将没有二手车的直接销售。” Tiantian Paiche的首席运营官Zhang Yanwei曾经公开看过二手车的直接销售。

Zhang Yanwei的“入侵”导致了该行业的许多电子商务公司发表一系列声明。关注“中间人”的直接销售平台，例如Renrenche和Guazi二手车，已成为“公共销售的目标”。

电子商务之间的言语战争是“搭便车”的营销方法之一，这也反映了行业对C2C模型的怀疑。

与新车不同，二手车的核心功能是一辆汽车和一辆状况。同时，在我国的二手车市场中，高端汽车主要由4S商店和其他渠道回收。在线平台专注于中端和低端汽车，因此客户的价格敏感性很高。

尽管直接销售平台遵循了美国的“先驱”的榜样，累积了大数据并使用快速定价模型定价，但中国的二手汽车数据收集仍处于初始阶段，无法与Carmax进行比较，Carmax已有已经运营了20多年，开始是一个离线物理商店。 。

大型二手车平台的员工还说：“在此阶段，最全面的二手车状况数据是从公司自己的新汽车销售平台出售的汽车，可以从新车和C中收集所有数据。 - End客户提供的二手车还需要依靠定价人员使用模型来结合自己的经验来得分。

纯在线操作无法解决用户的不信任。媒体经常透露该平台欺骗客户出售事故汽车的消息。

“如果您看不到自己的眼睛看到这辆车，那么很难仅仅是基于平台的推荐价格，而您不适合汽车的状况。如果您购买的是事故车？直接销售平台的用户抱怨。

尽管该平台提供了1比1的服务，但看着汽车的买家的效率更加痛苦。用户说：“平台上的一辆汽车可能在乔阳，而另一辆车在海丹。汽车的效率太低，与Huaxiang不同，这足以一次看到。”

当前的二手车市场仍然是卖方主导的市场，但是需要反复收到放置在线平台上的汽车，并且反复讨价还价，这使体验不好，卖家很累。

结果，二手汽车市场的客户获取成本很高，效率低，并且很难通过仅依靠通过匹配交易获得的佣金收入来获利。

电子商务公司已开始意识到这场战争已经结束，每个人都开始争夺营业效率和盈利能力。因此，一些电子商务公司花费了大量资金来开设离线商店，并将其标记为“新零售”。

例如，由瓜兹（Guazi）用二手车代表的在线玩家和伦纳奇（Renrenche）的资产将从今年开始，将从今年开始将其资产从较轻到重。 Renrenche从今年开始宣布开设Yanxuan购物中心。截至9月底，Yanxuan购物中心的数据显示，展出了2,000辆Yanxuan车辆。

“新零售”是使用现有的大数据资源来选择具有更好的汽车条件和高离职效率的二手车；使用算法预测这辆车最快的售价并将其分配给该商店的销售。

消费者一次可以看几辆汽车。承诺卖方保证销售，因此他们不需要收到汽车观众，这更加无忧。但是，尽管它可以提高运营效率，但它具有巨大的投资。这个“新零售”业务可以赚钱吗？

趋势

做零售也在做财务

新的零售 +新金融，这种模型可以从理论上起作用。

一个大型二手车平台的工作人员解释了其背后的逻辑：汽车的来源是核心资源，该平台承诺确保销售，还将提供检查和准备服务（即，清洁，维修和其他工作二手车的销售），以便卖家可以节省忧虑并有机会出售。有了一个好的价格，该平台可以更容易获得一辆好的汽车。对于买家而言，准备好的汽车更好地“销售”，并且通常愿意增加预算购买更昂贵的预算，并且该平台还获得了更多的佣金。

更重要的是，开业的商店具有多个功能，旨在建立一个完整的在线客户获取，离线销售，消费分期付款和维护的工业链。

她说，离线对接交易是将客户转移到金融服务和维护上，而这两家业务的盈利能力远高于佣金收入。

“尽管电子商务公司开设的商店很大，但它们通常不在市中心，基本上在第二和第三层城市以外的城市开业，因此租金并不像每个人想象的那样昂贵。只要保证车辆离职效率，就可以赚钱。”一位汽车财务从业人员还开设了离线商店告诉记者。

电子商务公司还通过使用自己的流量对汽车融资的市场潜力感到乐观。

根据Huaxing Capital Zhulux发布的“汽车金融行业研究”，2014年的汽车财务销量为6000亿，预计2020年的汽车财务量将为3-4万亿。

市场还验证了这种类型的趋势。根据中国银行监管委员会的数据，汽车融资市场的零售贷款比例一直在增加，到2016年，它已超过80％。与经销商贷款相比，汽车消费者融资的利率和收益率更高。

“二手车电子商务的最初意图可能不一定是这样做，但最终我发现，在汽车融资的维度，尤其是2C的消费量。大多数电子商务。公司仍然应该处于投资期，因此很难赚钱，但是汽车融资至少可以让每个人都看到收入的可能性。”曾经说，第一辆汽车贷款首席执行官郭县曾经说过。

预测

服务能力还可以决定成功或失败

C2C模型的压力太大了，许多电子商务公司选择坚持B端“大腿”。

Tiantian Dispatch汽车以前是C2C模式“轰炸”的，是C2B模式，该模式从单个汽车所有者那里获得了车辆源信息，并通过竞标和拍卖将车辆拍卖给了汽车经销商；那些使用B2B模式的人包括易于使用的汽车等，通过4s商店和其他地方使用汽车源信息将其出售给二手车经销商。

C2B和B2B的收入是代理费和测试费。

制作B2C模型的人包括Youxin等，他们通过平台将汽车经销商的汽车出售给消费者。该模型的主要利润方法是向汽车经销商收取促销费用和交易服务费。 Carmax是美国最大的二手车交易平台，也是如此。

Taihe Capital总监Yang Jiale认为，C2C，C2B和B2C的三种型号都是有价值的，因为他们已经关注二手汽车产业链的必要价值贡献，即汽车来源搜索，买方搜索，库存管理，库存管理，库存管理，以及三种类型的业务。该模型的作用是优化运营效率，提高或授权。

许多投资者表示，2B的优势在于，与汽车经销商合作不仅可以在一定程度上降低客户的获取成本，而且还可以确保车辆源的稳定性。

但是，中国和美国的二手车市场截然不同，“美国模式”可能无法工作。 Yueyue Capital的创始和执行合伙人Liu Erhai分析了中国二手车的业务形式与美国的业务形式有很大不同：美国有非常专业的二手车拍卖公司。中国曾经是黄牛，但现在它正在发展成为二手车平台电子商务。 B2B平台需要收集汽车并建立工业连锁店，这对企业家来说是一个巨大的挑战。

“ C2C市场份额不会很大，占10％-20％的交易量将达到顶峰。当然，随着市场规模的增长，仍然有很多机会。” Zhiyi Capital副总裁参加了C2C平台Renrenche的投资，他参加了C2C平台Renrenche的投资。 Xie Chenxing分析了。

每个模型都有其优点和缺点。在判断公司的成功或失败时，投资者专注于公司对买卖双方的服务能力。

Yang Jiale认为，满足买卖双方的需求是公司是否具有盈利能力的关键因素。

他认为，在二手汽车交易方案中，买家有四个要求：“更多，快速，良好和保存”，即更多的选择，快速交易，良好的汽车条件和节省价格。卖方的需求是“快速储蓄”。满足整个小组的买卖双方的需求是不现实的。电子商务公司需要考虑的是如何划分目标人群并提高交易效率。

领导对Youxin二手车的投资的Liu Erhai也有类似的看法。他认为，获胜的关键是消费者可以购买合适的汽车，同时它可以提高交易效率。

Liu Erhai说：“二手车交易最初是在离线的任何地方散布的，并逐渐过渡到在线。未来的汽车来源将会改变。无论谁掌握该业务的核心要素的变化都会有所作为。”

电子商务之间的战斗从来都不只是模型之战，而是一场运营和服务之战，二手车行业也不例外。

对于开始大规模离线部署的电子商务玩家来说，这并不容易。从Internet模型开始的直接操作平台是否具有离线操作的能力也未知。

记者/张Shuxin

编辑/ Wei Jia